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輕松籌,水滴籌,你以為他們在做公益其實他們在賣保險

萬能的大熊 2019-12-07

原標題:輕松籌,水滴籌,你以為他們在做公益其實他們在賣保險

經常有人問我,現在的風口是什么?我實在勉為其難,說什么行業不行了我就有一大堆的看法,但是說什么行業還行,可能就難很多。不過既便如此,我最后往往會給出一個答案,保險。這是一個逆周期發展的行業,加上互聯網數據的推動,確實正處在一個向上的風口。你可能其實也發現了,身邊越來越多的人在賣保險。正如普通人買保險都會掉坑里一樣,我之前買的保險也被小坑了一下,一不注意就到期給我自動扣款了,和互聯網公司產品的會員費每月連續續費差不多,只不過他們這個是默認連續扣費的。互聯網保險這個行業也一樣,巨大的風口之下,也有巨大的坑,只是在風口的鼓吹之下,有些問題被掩蓋了。

之前接觸個投資人,想投我同學一個互聯網保險的項目。然后提了幾個要求,說先做互助保,問先做互助保干嘛?答,建立一個資金池。然后這個資金池來補貼公司運營,然后說再上一個眾籌,來獲取用戶去賣保險。我說這是不是想要模仿XX籌啊,可不能這么干啊,搞資金池分分鐘進去啊,你只顧問賣保險就行了,前面什么互助和眾籌就別做了,然后就沒有然后了。當熱,這里我需要強調是,XX保和XX籌只是指代這類業務,不指代具體公司。

最近水滴籌公司不太太平,業務員掃樓做眾籌被曝光,引起輿論嘩然。這不是此類產品第一次引發大眾爭議,而前幾次的問題主要是被捐款人是不是真的,錢有沒有都花在這些人身上,以及平臺有沒有從中牟利。而水滴籌掃樓的人確實是有提成的,很多人以為是從捐款中出的,于是公眾認為這樣的是有問題的,是在賺愛心的錢。其實這是一個誤解,這個錢還真不是善款提成,確實是公司額外付的。但是你說,那這個公司是在做慈善么?自己貼錢給人捐款?其實也不是的,他們并不是在做公益,而是在做保險。

互聯網行業外的人甚至包括互聯網行業內的很多媒體其實對流量成本是沒有概念的,我可以舉個例子,美容行業做廣告,差不多300塊錢左右的廣告能獲得一個客戶咨詢,差不多12-15個咨詢能獲得一個客戶,你算一下,獲取一個美容客戶的成本就是4000-5000元。所以你做美容并不會只是掏了美容的錢,你還平攤了這個廣告費用。所以大家為什么都在做社交、做內容啊,本質上就是流量成本低。電商行業獲取一個用戶可能現在要150元左右,拼多多能崛起的核心原因就是通過砍價這種方式,使得早期獲取用戶的成本只有十來塊錢。

從一個新聞可以看出,“XX保”自上個月16日上線,僅一天加入成員即跨進百萬,3天達到330萬,9天加入人數破千萬,最新的數據是參與用戶人數已達1400萬,幾乎沒成本。而輕松籌,水滴籌這種眾籌模式其實本質上也就是拼多多砍價,你發起了,找到你的朋友捐一下,你的朋友又分享了他的朋友,于是也帶動了新的用戶進來。那么帶這樣的用戶進來干嘛呢?很簡單,賣保險。試想平時你可能對保險嗤之以鼻,但你剛剛發現一個慘痛的癌癥患者或者家破人亡,這時候再彈出一個大病保險,每月只要三十元,你說你會不會買?概率其實還是蠻高的。

所以最后你會發現,所有爭議產生的核心原因和真正原因還是有很大偏差的,這個問題的本質就是能不能把公益當業務做,能不能設立KPI,一旦成為業務,那么這種情況自然不可避免。一切人情也都變成了業務數據,簡單的說就是一個同情心電商,你包裝一個同情心故事,把他賣出去,獲得消費者的金錢的同時還獲得了潛在的保險用戶。雖然眾籌平臺在中間不會抽捐款的錢,但是會給剛剛被癌癥、大病嚇壞的消費者推薦一份適當的保險,然后就賺到賣保險的錢啦。

當然,這依舊是表面,商業永遠不能靠邏輯和人心,想要做成事業還是要有工業化的體系作為支撐了,所以上面那些都是看天吃飯,接下來和線下商業體系的合作才是成功的最關鍵,這個合作就是話務中心,簡單說就是打電話賣保險。之前這個行業比較苦,原因一個是地域限制,大家不能跨地域去賣保險,一個就是流量限制,你靠親戚朋友拜訪之類的獲取不了那么多客戶。輕松籌,水滴籌們花了這么大的代價不就是為了獲取客戶么?所以流量并不缺,二者一結合,一個保險閉環就此建立了。

目前行業內的保險合作大概有兩種方式,一種叫自建,一種叫共建,自建這個模式就是自己建立話務中心,自己組織人打電話,基本做不下去。因為互聯網公司并不懂保險和話務中心怎么做,打電話轉化率極低。所以這種臟活累活還是要交給專業的保險機構來做。我給你數據,你給我打電話,然后咱倆三七分賬,這就叫共建了。目前國內這些保險機構實際上都嗷嗷待哺,特別希望大公司的流量支持。而相XX籌們帶來的用戶其實是做了一道篩選的,這些用戶有了基本的保險意識,參與了基本的保險活動,也被現實悲慘的故事教育過,再加上專業的保險業務員推銷,這個商業閉環也就建立了。而這個環節,向你推薦的保險也從短險變成了長險,毛利也要在40%。大概意思就是賣100萬,賺40萬,然后話務中心和互聯網公司再分賬。這個生意有多火呢?附近一個省會城市,專門建立了一個保險電話產業園,什么電話線路都給你鋪設好了,而且三年免租。

看到這么好賺,說實話我都想開一個。五十人的話務中心,一個月怎么也能賣300萬,利潤就有120萬,到手分潤超過80萬,五十人的工資底薪也就2000元,算上提成之類的,二、三十萬也打住了,扣扣費用,小幾十萬利潤到手,占地少,成本低,周轉快,沒業務了就開人,有業務了就招人,彈性化十足。

所以,你參與了XX籌,只要是大公司錢是大概率不會被騙的,里面的案例也大多是真的,只不過你參與之后也許很快會接到一些電話,然后買了一些保險,也沒有什么不好,對吧。

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    宗寧 知名自媒體人,微營銷專家,硬件領域意見領袖,微營銷第一社群大熊會創始人。
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