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To B創業者,請收下 VC 這10條建議

人稱T客 2019-10-11

來源:常壘資本(conswall_cap)

作者:常壘資本 馮斯基

文章已獲授權

找人 找項目 找商機 找活動 上“軟交會”——B2B連接平臺

壹·

什么是VC投資的創業項目

創業是一個非常廣泛的概念,開個餐廳、奶茶店叫創業、想做一家超級互聯網公司也是創業。

但是對于泛創業來說,其實VC要找到投資標的是一個百分比很小很小的一部分。

因為VC的盈利模式來說,它并不是賺的企業的營業利潤分紅,更多的是要賺估值溢價的錢。

所以什么樣的項目可以十倍甚至幾十倍的翻估值,可以最終進入IPO上市成為考量的最大目標。

絕大多數的新賽道(賺錢的事兒),肯定都不是一家在做。小則一二十家,多則幾十家。

但往往只有這個賽道頭部的第一名能夠沖出來,最終跑到上市。

然后第二名,第三名有被收購的機會;也正是因為如此,不少創業者在交流過程中,都是納悶:為什么XXX公司跟我們是同行啊,為什么它能融到我們融不到呢?

其實不是同業中大公司融大錢,小公司融小錢。本質是只有頭部能融到,后面的中小企業就要當生意做。以追求利潤為目標的經營公司。

其他的并不能資本化的公司和項目,在我們這就簡稱\"生意\"吧;

這并不是一個貶義詞。這樣的生意型項目能讓創業團隊富足,能納稅,就是是高尚的創業者。做生意、賺錢,真的,一點都不比所謂創業low,能合法的賺錢就是正義!

另外企業能否資本化和證券化,真不是有收入有利潤數字就可以。

邁向二級市場的有中間服務商:券商(投行),而在一級市場中,負責幫助企業融資的叫FA(財務顧問)。時常我也從FA手中拿到凈利潤已經XX的項目。

粗看起來,貌似已經一只腳邁進了IPO的大門了。但其實,一家公司的報表有利潤,和真正達到IPO的要求是相差巨大的。

這個公司:

  • 賬亂不亂?

  • 是否足額繳納社保公積金?

  • 有沒有偷稅漏稅?

  • 是否是按照研發費用化記賬?

  • 有沒有按照會計準則記賬?

  • 是不是國家支持的產業?

......

在中國,能上市IPO是個稀缺的機會,這張船票真不是說有就有,想上就上。絕大多數的企業和這張門票距離非常非常遠。

有些公司和行業,從出生的第一天就注定了其實就是生意公司,那么就:好好賺錢!別總瞎折騰。

貳·

創業的機會都在細節里

盯著媒體的熱點開始創業肯定是無效的。

在客戶一線那里找到痛點才是創業者該做的。痛點也分真假。這里我們就談談創業的機會是什么?

1、學會區分真痛點和假痛點。

很多時候,假痛點實際上可以理解為錦上添花的需求。

這種改善型的解決痛點在客戶端是不會被分配預算去買的。

過去曾經見過一個公司,融資之后,開辟了10條軟件產品線。

現金全部被10條產品線研發吃進去了。然后10條產品線,只有一個產品是客戶愿意買單的。代碼敲了半天,研發費用白費了。

雖然客戶說:“挺好,如果你開發出來,我可以考慮購買。”

實際中,開發出來了,試一試,最后一談合同的時候,全都說預算緊,沒錢了。功能平平的東西,沒有解決客戶真正痛點的東西,最終是很難賣,很難獲得客戶買單的。

2、好產品是打磨迭代出來的。

真正的好產品不是一次完美的提前設計出來,而是在不斷的研發迭代中真正抓到需求的精髓打磨出來的。

很多創業公司走過1、2年之后,回頭看看公司的產品和創業之初想到的是差別天翻地覆。

真正的能變現的產品是摸著石頭過河,邊做邊調整,不斷迭代演進出來的。

其實這個過程就是建立產品技術護城河的時候。

找到你的創業機會,最最重要的就是在執行中:驗證它,調整策略,一直驗證它,一直調整策略,直到你自己都感覺這個路對了。(自己不能騙自己啊)

叁·

企業做大看合同、生死看現金流

大多數企業都是被撐死的,很少被餓死。

大多數to B公司合同金額>營業收入>收款。很多企業家看著合同的金額能笑出來,真正觀察到賬的合同款就能哭出聲來。

中國to B的生意,周期長、付款慢,這個是整個生態的現狀。花錢可是嗖嗖的快,時刻關注著現金流,就像人體的血液,斷了,企業就會有生死問題。

一家真正賺錢的企業,不是看報表中的凈利潤。而是現金流的正負。很多創業者把新的現金流寄托在了企業的再融資上。真本身就是刀尖上跳舞。

自從2018年開始,VC也沒錢了,自有的造血功能必須具備。否則企業有極大的可能性死在這個冬天。

Rule NO.1:別總覺得自己能一輪輪的融資,真到現金流斷裂,欠了一屁股債,然后法院判失信人員,這輩子可能都交代這兒了,最后妻離子散。

話說,失信人員或者進去了再出來,又是一條好漢的是少數中的少數。多數人遇到個坑,再進去了,出來就是混個營生。這肯定不是一個創業者想要的。

肆·

創業者要把情緒放到盒子里鎖起來

情緒對把事辦成沒有任何的幫助。怨天怨地,發脾氣,最后把自己搞毛躁了,反而事情沒有一件是可以加速解決的。

何必呢?

網上搜索一下,看看成功的企業家的話:真正優秀的人,都是掌控情緒的高手,他們都擅長給情緒調頻,找到問題的關鍵,解決問題才是關鍵。

另外再表述的直白點:有性格和來情緒是兩回事,有性格是能控制住的,收放自如;有情緒是控制不住的,自己都覺得昏天暗地,不高興。

這個世界根本沒人同情弱者的眼淚和暴躁,最多親人在親情的角度上給點體諒(時間長了也不行)。因此收回你的情緒吧,對這個世界、你的事業、周圍的親朋好友一點意義沒有。

創始人、CEO,天天到公司就是罵人,基本這個公司離死亡不遠了。

另外一個,也別把“創業”這個是道德綁架,仿佛只要是自己在創業,家人、親人就無條件付出。凡是都是交易以及交換。

連續失敗的連續創業者,就要自己琢么琢么是不是適合再去創業了。

伍·

團隊是所有人把長處放在一起

看人、識人、用人,是企業家的基本功,所有創業公司,都不是一個人在戰斗。

面對合作伙伴和團隊,有些經驗分享:

有些可能不能成為合伙人、合作伙伴、團隊骨干的特質:

  1. 自大,說話高高在上,貌似全世界他最懂的一副樣子。

  2. 滔滔不絕的灌輸,不給你表達觀點和態度的機會。

  3. 合伙創業,不求100%信息透明,但切忌信息完全不透明,藏著掖著,信任就都沒了。信任沒了,合作的基石就沒了。

  4. 固執,極為固執。無法聽取不同聲音,也無法接受不同意見的。

  5. 不想做大整個蛋糕,就想現錢和目前自己能分多少的。

  6. 辦事拖拉,耗,行事打太極,凡事想的都是博弈論的。

中國的生意,不是這個Deal、或者項目條件是否合適,核心的關鍵是事兒背后的人是否是對的;

縱然對方開出的條件、表現出來的狀態、決心都不錯,但如果真個人不對,未來所有的條件、事兒,都不會有最終的好結果。

所以,凡事:先看人、再談事!人不對,就禮貌的繞著走。

陸·

做毛利高的刀子產品

只有高科技的產品才會有高毛利!

客戶買你的不是因為你把功能都做全了,而是有一個功能,他愿意買單!

當下登陸二級市場的條件,集成和代理以及服務公司都很難獲得證券化和資本化機會。

別看過去的公司,傻大粗也能上市。那是因為過去的公司有他一定的歷史存在適用性。那個時代過去了,就不要糾結為什么那個時代行,而這個時代不行。

當下,所有集成公司和代理公司,就是生意模式,抓緊追求利潤是關鍵。

to B怎么定義是一家高科技產品公司:

1、如果產品毛利低于70%,你就要反思,自己可能做得不是一個真正的高科技產品。

2、產品做了半天,客戶合同緩慢,說明你做了很多努力,根本沒有解決客戶痛點。聚焦、聚焦、再聚焦。做好刀子型的產品,捅進去就要見血,面世了就要變現。

柒·

學會控制風險

All in,只存在故事里!

所有優秀的企業家,都有Plan B,甚至Plan C。孤注一擲就是賭博,賭博往往都是輸的。

一家公司的業績、一個人生的資本,都是前面攢足了人品,千萬不能用公司的所有資源,個人的身家性命去賭一個事的發生。

我身邊有很多例子,公司業務的過于盲目堅信,創始人對個人能力的過于自信。都把自己的公司和個人人生家庭推向了懸崖的邊緣。

收起你的英雄豪氣,凡是三思后行,多想責任,控制風險,才是生存之道。

有時候人生、事業成功,不是拼誰的高潮有多高,而是水平線有多長,活的誰更久。

捌·

驕傲、膨脹、固執是大敵

與傻瓜爭對錯與高低,是更傻瓜的表現!

驕傲、膨脹、固執,是衰落之母!我見過大幾百位創業企業家,無不驗證的我這個結論。

人性如此,人是會發生變化的。

膨脹、好名、固執是取得一定成就后的表現。

下屬的恭維,是因為你付了工資。

自己花錢去買恭維和消費買服務和優質產品不同。

前者會葬送一個企業家的判斷力,后者僅僅是享受物質生活。

提高生活水平,并不會衰落;喪失了企業家的判斷力和洞察力,才是真正衰落的原因。

玖·

方向正確跑慢點也沒事兒

“忙”,這個字,是中國最大的表現。

其實往往忙碌,用出差、一個又一個的任務,填滿了自己你自己的時間,就是一種人生的安慰劑。潛意識認為只要“勤奮”,就可以有結果。

其實本質上這不是勤奮,而是一種思考的惰性,身子在動,腦子卻是靜止的,俗稱“瞎忙”。

朋友圈有幾種情況:

1、到處飛,一天見無數個人,做了無數件事。

2、不停曬觀點,曬各種認知的,對知名企業品頭論足的。

3、各種會議參加無數的會蟲。

天下熙熙皆為利來,天下攘攘皆為利往。

所有的時間和精力,都要圍繞著企業業績的增長、變現、利潤出發。

方向找偏了,錯了,再怎么忙活,都可能達不到目標。

地球雖然是圓的,但多少人沒有逆向到達終點就掛在了路上。

方向是第一位的,方向錯了,再勤奮沒有用;方向對了,縱然慢點,終究事半功倍。

拾·

不是所有人都應該去創業

這個世界,99%的to B創業企業,其實都是生意。真的別覺得自己是那1%,一輪輪融資,然后最后IPO敲鑼。(A股都敲鑼)

大部分創業者,應該先學會創業做生意,賺錢,再思考資本化證券化。

而更多人,應該做的不是創業。因為創業意味著95%以上的失敗概率,從而積蓄化為烏有。求職就業,還是主流大多數人的人生。

如何能做出一家賺錢的企業,才是創業者最基本的考量。

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