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為什么做To B的賺錢這么難?

人稱T客 2019-07-12

來源:外勤365 AirPalm

作者:劉昭(外勤365創始人)

投稿郵箱:zh@tikehui.com

文章已獲授權

To B的一切需求——找人、找項目、找商機就上“軟交會”

看到SAP市值1600億美金,Oracle1900億美金,Salesforce市值1100億美金。

回過來看用友不到700億人民幣,金蝶300億。不可同日而語。

記得兩年多前和Zoom(美國上市公司,主營視頻會議)交流,問他們為什么不同時做一些硬件,這樣可以提高公司的銷售規模。他們CEO表示,在美國,做軟件本身是好生意,如果疊加了硬件,PE反而會下降。

反觀國內,很多人都知道,軟件最好和硬件結合起來賣,能獲得更高的收益。這背后隱藏的意思是,軟件作為一門生意,中國人認為沒有硬件這門生意好,所以軟件最好嫁接到硬件這個生意上,而美國人認為,軟件已經是最好的生意了。

在由中國電子信息行業聯合會發布的2019年中國軟件企業百強榜中,排名第1的軟件企業是華為。華為是軟件+硬件一起銷售的典型。純做軟件的用友排名46。

現在國內做SaaS,很多投資人和創業者都有著共同的觀點,就是必須做SaaS+,也就是說光賣軟件不行,必須把軟件和其他類型業務結合起來,要么做廣告投放代理,要么做撮合交易,要么收取支付和貸款的傭金,要么賣課程內容,要么賣皮膚模板。

雖然,任何其他類型的業務,都有其他類型業務的特點,有其他業務的門檻和門道,盲目的沖進其他業務中,成為炮灰的概率極大。但大家仍然認為要做SaaS+,是因為很多人內心都認為,其他類型的業務,都比軟件這門生意要好。得通過做軟件,去切入其他業務的領域。

再比如,為何最近HR SaaS比CRM SaaS要火?如果單論SaaS,企業對CRM的需求肯定強于HR,但是每個企業的銷售模式都不盡相同,所以CRM疊加其他服務相對比較難,而每個企業對人力資源相關服務的需求差距不那么大,所以容易疊加別的服務。

現象確實是這樣,那么背后的原因是什么呢?談談我自己的看法:

第一、還是知識產權的問題,盜版思維余孽未消

雖然現在各種防盜版,防破解,互聯網賬號技術,已經極大的解決了盜版的問題。但是這種思維沒有被徹底解決,這種思維是對知識產權的不重視。大量的人不愿意為看不見摸不著的知識產權付費,或者付很多費。舉個例子,現在釘釘應用于數百萬家企業,但是假如釘釘一旦收費,我估計會帶來超過95%的企業用戶流失。中國的書一直很便宜,也是這個原因。

個人有這樣的想法,這就帶動了小企業主也是這樣的想法。這樣間接導致失去了培養出優秀的軟件企業的土壤。

第二、重資源,不重效率,功利主義

軟件是一個生產工具而已,好的軟件自然能提升個人或者企業的生產效率。效率的提升很多情況下不能立竿見影,經常是還需要先投入,然后再獲得提升的。

相比之下,國人更加喜歡的是能夠立竿見影的東西,比如你幫我介紹個客戶,或者介紹個關系。

有一個軟件同行說,賣給餐飲店軟件,5000元老板都嫌貴,但是說要給餐飲店投放個廣告,5萬元老板眼睛都不眨一下。

中國是全球最大的消費市場,但是在軟件行業的消費中,中國的市場其實沒有那么大。

第三、缺乏好的產品

擁有軟件人才的企業不少,但是把軟件人才用于做好的軟件產品的企業不多,很多企業都把軟件人才當做原材料直接出售給客戶了,這叫做軟件外包公司,在2019年中國軟件企業百強榜中,可以看到很多軟件外包公司,比如中軟,東軟,文思海輝。

相比做產品,需要前期大量的投入,風險較大。軟件外包行業按人天給客戶計費,定期收款,經營風險相對較小。于是很多企業轉向了做軟件外包服務,而不是開發軟件產品。地方政府也開始更加喜歡軟件外包行業,因為解決的軟件就業的人多。

但越是這樣,就越難做出好的軟件產品來。

如何衡量一個公司做出的產品好還是不好?一般來說只有兩個標準,客戶愿意為你的產品花錢或者花時間,在企業軟件領域,主要是花錢。只有客戶愿意為靠License(或者租用費)這部分付錢,才能叫做好產品。當然,如果國外的客戶也為你的產品License(或者租用費)付費的話,那就更加證明是好產品了。

所幸的是,這樣的情況,我覺得不會持續很久。資本的投入在幾年內就會讓軟件產品本身的質量得到提升,而不依賴于大量客戶的購買。現在能感知到的,國內企業的認知也在迅速變化,科學的管理方法越來越被企業關注

我覺得現在正是成長的黃金期,五年以后就能見分曉了!

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    科技媒體資深老兵,專注于企業軟件和企業移動信息化領域研究,公眾微信號:人稱T客
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