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科技巨頭們在SaaS市場“雷聲大雨點小”背后的癥結

趣味科技 2020-01-09

日前,華為發布智能工作平臺WeLink,打通了全場景智能辦公,用戶可通過各類終端設備實現協作辦公。這宣告了華為這個中國絕對的科技巨頭向ToB領域市場邁出了重要的一步。

2019年,受全球智能辦公市場的刺激,中國的科技巨頭們正在加速布局產業互聯網,其中,辦公服務軟件毫無疑問的成為了諸多巨頭短兵相接的第一戰場,加上此前的阿里釘釘,近期發布的企業微信3.0,巨頭們的ToB野心可見一斑。

畢竟這些科技巨頭們都是看著微軟神話成長的一代,從上世紀90年代蓋茨的輝煌到如今納德拉的輝煌,辦公服務領域的開拓恐怕是巨頭們心中永遠的“英雄夢想”,它不僅象征著可觀的財富,亦是加速人類效率和勢能的偉大事業。

然而,ToB領域對于這些以ToC產品發家的科技巨頭們絕對沒有他們想象中的那般美好,過去那些讓他們戰無不勝的ToC打法和單純的技術崇拜,突然變得不那么好用了。

行業的壁壘逐漸顯現出其殘酷的面目,科技巨頭們尚有很多課要補。

課題1:放低身段,認清自己尚是ToB市場的小白

過去幾年,以阿里、騰訊為代表的ToC互聯網巨頭們,正在加速滲透產業互聯網,但無論是滲透到智能制造,還是改造零售和布局農產品供應鏈,所向披靡的巨頭們驟然發現有太多屬于ToB的行業知識和資源壁壘,當然,最致命的還是自身認知的局限。

自騰訊2018年9月底宣布擁抱產業互聯網戰略,已過去一年多的時間,騰訊云與智慧產業事業群總裁湯道生在這個時間節點上稱:“產業互聯網是持久戰”。

擁抱產業互聯網一年多的騰訊,其思路仍是憑借ToC領域的優勢來做ToB的生意:通過公眾號、小程序和支付等作為連接器。“粵省事”小程序被騰訊產業互聯網選為“自家年度最佳產品”,而系統是和政府部門共同打造,旨在提高民眾公共事務辦理效率,其本質上還是面向C端的。

可見,作為ToC領域巨頭的騰訊投身ToB領域“仍需努力”,越擅長越難轉變,如何克服錘子理論的魔咒需要騰訊更加深刻的思考。除了在產品端探索,騰訊還一擲千金投資有贊成為其第二大股東,儼然是拉開架勢要在智慧零售方面大干一場。

相比騰訊的激進,阿里的姿態就低調多了。阿里云智能總裁行癲反復對傳遞的信號是:退居幕后,不做SaaS, 求被集成。阿里只求自身的技術產品成為解決方案的一部分,而不是全部,主動向后一步。這恐怕也是阿里ToB領域多年摸爬滾打的經驗之談。

課題2:技術至上的打法,在企業端未必有普適性

盡管科技巨頭有資本、技術和所謂降維打擊等優勢,但其ToB戰略是否成功的關鍵是看能否經過企業管理方案市場的實踐檢驗。

目前來看,無論是財務管理、物流采購供應鏈還是人力資源服務市場,巨頭們推出的產品離企業的真正需求都還有很大距離。

以HR SaaS市場為例,HR群體最青睞的,往往是以員工為核心,簡單好用的操作系統,極易上手并且隨時調取信息,廣大的HR從業者反而對那些科技含量高和產品形式強的系統并不感冒。

事實上,在人與系統的交互關系中,強科技與強形式都是交互的強力阻礙,亦是實際工作中的負擔,進而降低工作效率。從簡單入手逐步升級的系統才具有企業端的普適性,優秀的SaaS系統是在融入組織的適應階段不造成任何沖擊和混亂。

可以想象,華為云、騰訊云這樣的歷來標榜“唯技術至上”產品的強勢企業的SaaS雄心很有可能會栽在這一點上,產品技術的重度投入未必會換來預想中的滿意度。

無論是財務軟件,供應鏈體系,制造流程,還是人力資源管理,其實首先是需要慢下來,深入洞察行業的企業的真實需求和每一個微小細節,不斷積累客戶服務的經驗和反饋信息,才能夠在SaaS領域開拓出可持續的市場。

此外,科技巨頭們需要了解自己能力的邊界,打造生態化,而不是無所不包:第一,保持中立,恪守邊界,不“侵略”生態中伙伴的生存領地;第二,在某細分領域持續創新,以待來日引領行業未來;第三,共創、共享、共贏。

自帶流量的科技巨頭強勢進入SaaS市場引得外部人士紛紛關注這一領域,而SaaS行業其實在中國已發展多年,受美國SaaS市場的刺激,中國本土的SaaS企業也越來越受資本市場的關注。

據艾瑞咨詢報告顯示,在經歷2018年短暫的小低谷后,中國的HR SaaS資本市場強勢上升,僅2019年上半年融資規模過億的項目就有6筆。

而在這些投資事件中最令人矚目的并不是巨額數目,而是人力資源巨頭機構的投資行為,深耕人力資源領域多年的前程無憂為CDP集團注資8000萬美金,成為其第二大股東。

不以“高科技”“巨頭”標簽自詡的CDP,卻得到了“巨頭人力科技”公司的青睞,從這起投資事件便不難看出,業內龍頭肯真金白銀投入的,還是這種在ToB細分領域深耕多年的專業服務公司。

值得一提的是,CDP集團的客戶還有阿里系的“盒馬生鮮”,寶馬、施華洛世奇、家樂福這種業務線多體制龐大的公司也都是這家公司的長期客戶。讓CDP坐穩HR SaaS領域“巨頭交椅”的恰恰是其多年服務企業洞察客戶員工實際需求的結果,此外,其EcoSaaS的服務模式也是業內獨一份,這個模式整合了服務系統應用,進而形成生態價值鏈,從生態平臺、服務集成、知識與最佳實踐、大數據,這四個維度打造HR共贏生態圈。也就是說,CDP建立了一個平臺,這個平臺開放給各ToB領域的企服伙伴,讓更多的新興企業和急需轉型的企業接入更加適合自己的服務方案。

騰訊云、華為云扎入ToB領域之初,是否更該將自己的產品接入這樣的平臺?在企業方的選擇和反饋中不斷鍛打自己的產品,也在這其中領悟ToB服務的真諦和精髓?

課題3:SaaS的本質是服務和流程

還是以HR SaaS領域為例,HR SaaS本質上,是對員工真實需求乃至人性的洞察。這需要大量實操案例的積累和長時間浸淫一個行業,才能形成深刻理解。

華為、騰訊等巨頭公司都具備深厚的技術積累,甚至是更為強大的執行力,但對人力資源管理這個專業細分領域的系統認知,并不是短期內可以一蹴而就的。

因此目前,HR SaaS領域還是被行業專業化服務商CDP占據,而這一領域的市場格局也在不斷的變化當中,全球范圍內各獨角獸們也在極速的成長當中。

前面提到SaaS市場的興盛主要源于美國二級市場的刺激,僅美國本土就有上百家HR SaaS企業,已上市的便有8家,整個行業的市值規模相加超過1千億美金,這儼然是CRM市場的體量。

相比美國,中國的HR SaaS市場體量只會是美國指數倍的規模,因為中國公司基數不是美國可同日而語的,更何況中國企業的部署服務比例更低,HR SaaS整體市場潛力巨大。

因此HR SaaS領域競爭日趨激烈,當前HR SaaS的主要細分領域均已跑出頭部企業,競爭格局愈發明朗,領先的單模塊企業開始通過提供覆蓋全產業鏈條的產品和服務增強競爭力,進一步鞏固優勢地位。

課題4:踏踏實實做case,千萬別著急耍流氓

在SaaS業內流傳著這樣一句話:沒有幾家客戶印證過的SaaS就是耍流氓。

SaaS這種與人深度交互的系統,如果沒有經過人和組織的驗證往往是易碎的花瓶。就像人工智能的深度學習一樣,在反饋中不斷的提升,功在平時。而非市場營銷的手段高低就可一決雌雄的。

ToB市場從來不是一個賺快錢的地方,C端產品更在意的是顏值和有趣,為其買單的一定是沖動和興趣,而B端產品則面臨多維且長期的審視,為其買單的一定是實用和有效。

不拿實打實的case說話,兢兢業業做好每一個細節,關注每一個反饋,在企業服務領域絕對不會吃得開,這往往是一個心態問題,尤其是巨頭姿態的企業,因為其長期就是一個“高姿態”的甲方,從骨子里很難放低身段真正的去做服務,扎扎實實地去對待每一個case,無論大小。

真正屬于中國的好的HR SaaS供應商,應該具有幾個顯著的特質:

第一,在某一個行業內深耕數十年,有深厚的行業流程服務和技術的積累;

第二,真正的去服務客戶,并提供一站式數字解決方案,并且客戶所屬是跨企業的、行業的,否則就談不上服務;

第三,在安全性、合規性方面有全球化的經驗積累,獲得權威第三方機構的認證;

第四,中國HR的特殊性決定,必須在中國各領域都有知識沉淀。

隨著中國SaaS行業的日趨成熟,其必將在產業互聯網甚至是智能時代的辦公系統中發揮更大的價值,其未來的增長潛力將極其廣闊。無論是早已深耕該領域多年的SaaS企業,也無論是剛想要來大企服市場分一杯羹的C端巨頭們,真正站在客戶的角度為他們的企業效率勢能提供價值,才會被市場認可,也才能實現推動時代進步的野心。

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